Товар в сети с Александрой Няминой

Почему самое трудное в консалтинге — это честность Работа консультанта часто похожа на визит к врачу. Врач видит то, что пациенту изнутри уже не видно: причину, связь симптомов, риск, к которому всё идёт. И его задача — не успокоить, не «сгладить углы», а четко обозначить реальность. Иногда эта реальность неприятна. И всё равно её нужно озвучить. Особенно руководителям и собственникам, которые годами живут в режиме: «быстрее сделать самому». Переделать за сотрудником, ночью закрыть задачу, не дать обратную связь, не вернуть ответственность — потому что так проще, быстрее и меньше риска. В…

Остальным поставщикам — как использовать это в своих интересах: 1. СТМ — это не конкурент, это партнёр. Если вы производите молочку под своей маркой, но у вас есть свободные мощности — производство СТМ для сетей даёт загрузку и деньги, пока бренд ищет своё позиционирование. 2. Тренд на белок и «чистый состав» — это золотая жила для коллабораций. Протеиновые батончики плюс греческий йогурт. Фитнес-бренды плюс молочные десерты с протеином. Спортивное питание плюс творог. Всё это можно и нужно делать в паре. 3. Растительная молочка — это не только про молоко. Растительные сливки, жидкие десерты…

Разбираем молочную категорию для КП в сеть. Что растёт, что стагнирует и где искать УТП. Пока готовим с поставщиком коммерческое предложение для сети, копнули свежую аналитику Nielsen по молочному рынку. Если убрать цифры и оставить суть — картина довольно показательная. Что происходит в категории? Молочный рынок в целом встал на паузу. Не падает сильно, но и не растёт. Причина не в том, что люди перестали есть творог и пить молоко — причина в том, что после нескольких лет всплеска спрос перераспределился, а сети начали оптимизировать полку. Ассортимент сокращается почти во всех категориях.…

Что общего во всех этих примерах? Во всех случаях поставщик, которого ценили, давал что-то сверх товара: - данные, которых у закупщика не было - маркетинговый бюджет на рост категории - логистическую надёжность в критичный момент - снятие головной боли, а не её создание Это и есть совместное создание ценности - то, чему мы учимся на тренинге. Когда закупщик оценивает поставщика, он смотрит не только на продукт. Он смотрит на: 1. Готовность инвестировать в категорию (промо, мерчандайзинг, обучение) 2. Прозрачность данных и готовность делиться аналитикой 3. Надёжность логистики и дисциплину по…

Что закупщик на самом деле ждёт от поставщика: критический взгляд со стороны закупщика-тренера В самом начале тренинга по совместному созданию ценности я задаю коллегам из отделов продаж один простой вопрос, который ставит их в тупик: «Какую ценность от работы с вами получает ваш клиент?» Кто-то начинает перечислять характеристики товара. Кто-то говорит про скидки или цену. И очень мало кто говорит про ценность для клиента как для бизнеса. Я провожу тренинги для поставщиков и закупщиков уже несколько лет. И вижу одну и ту же картину с двух сторон стола переговоров: поставщики уверены, что их…

И еще одно исследование с утра пораньше😊 Trend Vision 2026: почему закупщикам и поставщикам пора пересмотреть свои матрицы (и КП) Коллеги, на днях изучила свежий отчет «Trend Vision 2026» от Инсайт Комкон. Если убрать все умные слова, вывод один: люди устали. Устали от сложных приложений, бесконечных скидок и искусственного контента. Они хотят простоты, честности и чуть-чуть заботы и тепла. Желательно живого, человеческого... Вот 5 главных мыслей из отчета, которые касаются нас с вами. 1. Людям лень готовить и считать калории Больше половины (59%) считают, что правильно питаться — это сл…

СТМ захватывают полки: почему россияне выбирают частные марки ритейлеров? Собственные торговые марки (СТМ) сетей перестали быть просто «дешевой альтернативой». По данным исследования «Ромир», аудитория покупателей таких товаров стабильно растет: если в начале года их регулярно приобретали 60% респондентов, то к середине лета показатель вырос до 63%. Что стоит за этим доверием? Эксперты выделяют три кита успеха частных брендов: стабильное качество, понятный состав и прозрачное предложение. Именно эти факторы будут определять, останется ли покупатель верен марке. Где СТМ покупают чаще всего (…

«Язык злобы и власти»: почему честность — это не всегда вежливость Читаю книгу Сгрийверса «Как быть крысой» — и постоянно ловлю себя на мысли: слишком знакомо. Особенно мысль про «нормальный язык» — язык зависимости, жёсткости, злости и власти. Думаю, у многих сразу возник образ холодного закупщика, который спокойно говорит: «Это ваши проблемы. Условия такие». Но этот пост не о том, что нужно хамить байеру в ответ. Наоборот: снаружи все должно быть спокойно, профессионально, с цифрами и аргументами. А вот внутри своей команды полезно перестать прятать реальность за вежливыми формулировками.…

В чём коммерческая сила подхода Для потребителя ценность очевидна: меньше выбора «наугад», больше понимания собственного состояния и более осознанный подбор средств ухода. Для производителя это гораздо более сильная модель, чем очередная упаковка с новым клеймом. Обычная модель категории: покупатель выбирает по полке — конкуренция идёт за цену, промо и заметность упаковки — бренд продаёт отдельную SKU — рекомендация носит массовый характер — повод для покупки возникает случайно. Модель с диагностикой: покупатель начинает с собственной потребности — конкуренция переносится в экспертность и се…

Как превратить товар в продукт: кейс Splat и урок для всего FMCG Постоянно говорю о том, что товар становится продуктом только тогда, когда отвечает на конкретную потребность конкретного человека. Именно поэтому персонализация сегодня — не модное слово, а способ создавать дополнительную ценность и генерить дополнительную маржу. Товар — это, по сути, изделие, вещь, позиция в ассортименте, упаковка с определёнными свойствами и ценой. Продукт — это товар плюс ценность для покупателя. Причём не абстрактная «качество премиум» или «инновационная формула», а ценность, понятная именно этому человек…